这次论坛演讲嘉宾中，唯一一个不在家装圈里混的，就是大自然董事长佘学彬。应该很多人会问：为什么一个主题为互联网家装的论坛，会邀请做地板的大自然老板来参加？大自然和互联网家装有什么关系呢？

　　不仅仅如此，大自然与互联网家装之间的关系对家居企业来说，是否又有普适意义呢？而对这个问题的回答，恰恰是我邀请佘学彬参加这场论坛的主要用意。

　　2014年6月，尊龙凯时官网登录针对家装电商（当初还没有互联网家装的概念）的发展，我感到必须用一个新的概念来概括我们所处的这个行业，所以提出了泛家装电商。当然后来又改为互联网泛家装，也就是我们这个论坛名的来源。也就在泛家装这个概念的驱使下，我在今年年初又提出了“家装生产力要素的组织”这个概念，并认为我们行业就是围绕组织家装生产力要素展开的，在“更好的用户体验和更高的运营效率“的驱动下不断进化。

　　或许感觉“家装生产力要素的组织”这个概念太抽象，具体简单一点，我们说家装要素包括了设计要素、材料要素和施工要素。我们以后行业的发展就是要围绕这几个要素的有效组织来进行。其中目前关键又在于材料要素的有效组织。其实我们熟悉的很多概念基本上都是围绕材料要素的有效组织展开的。

　　有关家装材料要素的有效组织问题，其实我们一直在面对，一直在想法改进，因为这是家装消费的核心逻辑。这样的组织形式可以列出来一大堆：一站式服务、全屋定制、品牌联盟、（传统）套餐、大家居、泛家居、互联网家装主材包，等等。

　　说白了，这个家装材料要素的组织形式，就是怎么配齐家装所需的各类材料。但是在组织形式上却有所不同，由谁来组织也有所不同。

　　比如说，同是多品类材料的组合，品牌联盟自然是由各个不同品牌来组织，而大家居战略则是由同个企业来组织生产。又比如，所谓互联网家装主材包，实际上只是一个最简单的品牌联盟，但是组织形式上却与品牌联盟不同。

　　大家居战略是在家装消费逻辑的驱动下产生的，但是由于缺少必要的运营机制，传统的大家居战略其实是基本没有能够运转起来。各家发展大家居战略的企业可能只是多了几条生产线，在运营机制中多了几个并列的产品事业部，多个品类的材料基本上没有能够有效地组织起来。

　　然而互联网家装却给实施大家居战略的企业一个新的战略契机：如何通过互联网家装的运营来将企业的各品类产品进行有效的组合，并予以家装实施。

　　2015年我们看到互联网家装蓬勃发展的同时，也看到了中国几家领导大家居战略的企业也各有行动，其中就包括了大自然。但是在这几家实施大家居战略的企业里，目前也只有大自然在坚持互联网家装的发展。这反映了两个重要信号：一是互联网家装对大家居战略发展很重要；二是通过互联网家装的发展来引导大家居战略也面临困难。

　　互联网家装主材包的形式是大家居战略中数个品类产品有效组合的最佳形式。前面谈到过，大家居战略在传统经销体系中很难有效地组织起来，关键是因为缺少将各品类产品组合在一起的有效机制。这个机制需要打破大家居企业原来各产品事业部之间的分工，不仅仅是将产品摆在一起销售，而且是根据家装消费者的需求逻辑，对各品类产品进行有效的搭配。这恰恰是互联网家装主材包的理念。因此，理论上如果大家居企业采用互联网家装的运营模式，有效地将企业内部的各品类产品有效组合起来，外加上部分其他企业（品类）的产品，就能组合成一个互联网家装主材包，因而也就进入了互联网家装领域了。

　　然而，这个互联网家装的实施却非想象中那样容易。我们看到暑假著名的大家居企业都在互联网家装热潮中跃跃欲试，布局互联网家装，但是后来却又浅尝即止，目前似乎只有大自然的互联网家装项目还在坚持。那么，为什么会出现这样的情况呢？我把这种困难归结为以下几个方面：一是互联网家装自身发展的问题；二是“富二代”创业的问题；三是家居企业转型中的问题。

　　首先应该属于互联网家装发展自身的问题。说实在的，虽然2015年互联网家装很热，但是仅仅表现在”热“字上，整体的发展并没有很大的进展。到了2016年，一些喊得响跑得快的企业已经不复存在，其他企业大多也开始低调做起内功来。我在一篇文章中分析了这个现象，指出互联网家装的发展必须是熬出来的。大家居企业的互联网家装也不例外。

　　其次的原因是富二代创业，总有开场阵势大，规划宏伟，且自身目标也大。大家居企业基本是行业内的知名企业，所以各种行动目标都引人注目，做互联网家装自然也不例外。它们做互联网家装，基本上属于富二代创业。富二代创业有共同的特点：投资大，起点高，规模大，目标更大。这三点其实是成功企业做事的特点：你总不能让我像草根创业那样小气吧啦吧？可是创业还真不是小气不小气的问题，而是一个自然成长的问题：对市场认识需要不断改进，商业模式需要在市场上检验与修正，团队运营需要磨合，运营功能需要逐渐完善。可是“富二代”创业模式却希望一次到位，大目标压力下运营就容易变形，所以往往难度也就越大。

　　第三是运营业务转型的问题。我们知道，家居企业的基本功能是生产和营销，而互联网家装的最本质的功能却是服务。这对一个已经多年习惯了营销的企业来说，要在短期内建立起服务文化是相当艰难的。本可以在实践中逐渐树立服务文化，但是因目标的压力使得团队根本没有时间来做好这样一件事。

　　一些大家居企业在尝试互联网家装失败后，转而成为其他互联网家装的主材包供应商，希望通过其他互联网家装企业的运营，来实施自己的大家居战略。这条路走得通吗？

　　要回答这个问题，我们可能需要从消费者的角度来考虑：如果同时也给了像爱空间那样的主材包，比较之下消费者是否还会选择大家居企业提供的主材包？

　　所以，从这个逻辑上来判断，大家居企业希望其他互联网家装企业来推动其自由品类产品组合是很难的，如果不是不可能的话。

　　从以上比较逻辑中的另一个启发是：如果大家居企业要推广自营品类产品组合的主材包，不管自己来推还是通过别人来推，必须有一个独特的定位，给家装消费者一个选择的理由。

　　前面讲到，互联网家装主材包是目前所能看到能够将大家居企业自营的各品类产品有效组合的最好机制，除非你不做大家居了，否则很难和互联网家装说拜拜。

　　更重要的是，从泛家装行业发展的战略来看，未来家居企业的心态或将发生根本性的改变。我说泛家装行业是围绕“家装生产力要素组织形式“展开的，所以家居企业要不成为家装要素的组织者，要不被他人组织。大家居企业目前在行业变革中，也面临这样的选择。

　　所以说，大家居企业在互联网家装方面的努力，应该被看做是家居企业在泛家装行业变革中家居企业的战略转型，意义非常重大。

　　说到大自然，就不能不谈谈大自然董事长佘学彬。在外人眼里，大自然似乎是一个很传统的企业，在电商那么热闹的年代，大自然似乎电商根本就没有做起来。其实不然。我早在2013年，就呼吁不要以双十一销售额论电商英雄。在所谓电商做得还不错的企业中，就有我称之为“电商做的不错的传统企业”。

　　然而佘学彬却是一个不折不扣的互联网时代的人。纵观行业发展，几乎每个关键环节都有大自然的身影，就连被人称道的爱空间，居然也和佘学彬有着紧密的联系。

　　大自然的互联网家装项目起于2014年4月，开始是做O2O的。记得那时还没有叫做“互联网家装”的物种出现，2014年的互联网发展主题还是O2O。我们可以从大自然这个项目的发展途径看到行业对互联网发展的认识，特别是大自然对互联网发展的认识，是怎样一步一步演化的。

　　到2015年4月大自然杭州O2O店开业，期间已经过了一年。这一年其实是行业在对互联网化发展进行最激烈探索的一年。爱空间也就是在这段时间内想清楚了自己的运营模式，从而带动了互联网家装的热烈发展。大自然的这个互联网项目，也在佘学彬与爱空间陈炜的不断切磋中从O2O，尊龙凯时官网登录走到了DFC（意指设计、工厂直供和用户关注）互联网家装模式。

　　在2015年我参加的大自然年终经销商会议上，我看到了大自然早几年就提出的“整车4S店”销售的思想，其实这个思想，与互联网家装模式是不谋而合。大自然的大家居战略，应该也是在这种思想指导下发展起来的。从这里，我们可能能够理解大自然对互联网家装执着的根本原因。

　　大自然互联网家装需要解决的第一个问题，可能是品牌定位。与各个品类一线品牌的产品组合相比，大自然的大家居组合在品牌影响力上似乎有着不可克服的劣势。这一点可能是所有大家居企业试图发展互联网家装都不可逾越的问题。但是我们可能需要从持久战和差异化两方面来分析这个劣势的存在：

　　首先是从持久战的角度看，互联网家装品牌与家居商品品牌之间的关系是相互依赖又是相互矛盾的。相互依赖是前期互联网家装品牌需要家居商品品牌的支撑，而相互矛盾却是随着互联网家装品牌的发展，它对家居商品品牌的以来也越来越小，此时与家居品牌之间就会产生越来越多的矛盾。所以，从短期看，大自然的互联网家装在材料品牌上处于劣势，但是从长远看，只要互联网家装的品牌起来了，未来可能会更加顺畅。

　　另外就是从差异化的角度来分析。我们看到，当众多互联网家装小伙伴都跟着爱空间去X99，大自然的互联网家装却需要更多的差异化来弥补其在材料品牌组合上的不足。往往是差异化越早，未来得益也越多。

　　大自然大家居发展具有地板、木门、墙纸、橱柜衣柜几个品类。仔细分析，消费者在家装中所担心的主材环保问题，基本上都来自这几个品类。所以环保的定位可能使得大自然互联网家装的品牌具有了独特的差异化，加自大自然集团一直把环保作为品牌的核心价值来宣传，一个源头看环保。从源头控环保，就成为大自然互联网家装的独特定位。

　　应该说，大自然的互联网家装还在煎熬中艰难地发展。这可能也是目前绝大多数互联网家装发展的现状，更不用说大自然互联网家装的发展还饱受传统体制进化的艰难。所以我认为目前各互联网家装所遇到的困难都是正常的。相反，目前如果一个互联网家装发展速度过快，我倒是要打上两个问号，因为发展的小船不是说建成就能够建成的。

　　一是坚持持久战的战略原则。短期内不把互联网家装的发展作为发展目标，坚持做好互联网家装各项基础工作。这里可能最重要的是确定正确的KPI考核指标，不以业务发展为目标，而是更加深入地考核互联网家装体系建设的完善程度。战略项目发展，切忌追求短期业务发展或盈利，而要把基础建设和机制建设放在首位。

　　二是坚持差异化发展的原则。不一窝蜂地盲目山寨他人的成功经验，而是充分把握自己的优势，做出差异化的品牌定位，并长期持续地坚持这个定位，直到在家装消费者的心中占据一席之地。比如说大自然互联网家装，就应该坚持环保优势，最终使消费者一谈起环保家装，就首先想到大自然的互联网家装。

　　互联网家装作为大家居战略发展的一个突破口，可能是所有大家居企业都必须经历的一个艰难的再创业的历程。不知道为什么，每当这样的场合我就想到了红军长征中的大渡河腊子口。没有其他选择，所以哪怕再艰难，也要义无反顾地冲向前，义无反顾地走下去。

　　我最近一直说，因为我们行业的发展，是围绕家装生产力要素的组织形式而进行的。作为家居企业，你要么在这个行业变革的关键时刻成为家装生产力要素的组织者，要么被他人组织。大家居战略的发展，意在成为组织者。所以别无他择。

　　2015年是公认的互联网家装元年。在这一年里，我们经历了对互联网家装的疑惑与不解，进而是对互联网家装追星般的狂热。一个又一个互联网家装模式的高调登场，让我们目不暇接尊龙人生就是博d88，思考进入了盲区。

　　2016年我们开始慢慢地冷静下来，又重新启动理性模式。我们需要对互联网家装进行系统的思考：究竟什么是互联网家装？互联网家装与传统家装的本质区别是什么？互联网家装发展的内在驱动逻辑是什么？互联网家装发展模式应该如何优化？互联网家装应该如何经营与管理？传统家装如何实现互联网化的进化？......

　　首届中国互联网泛家装论坛，以“互联网家装发展”为主题，理论结合实践，通过对具有代表性的互联网家装模式的分析研究，揭开互联网家装的真正奥秘，使得互联网家装不再是“盲人摸象”寓言中的“大象”，而是我们能够全面理解并且在实践能够驾驭的“大象”。

　　中国互联网泛家装论坛，将延续中国家具电商论坛的精神与品质，以严谨的思考和科学的态度，前瞻性地探索互联网家装发展。