接下来我们进入嘉宾演讲环节，有请中国家居家装电商研究院首席专家唐人老师，他演讲的主题是：探索家居渠道互联网化发展的道路。

　　唐人：大家下午好！首先我讲一下目前我们整个行业电商发展的形势是什么，不再探讨一下传统企业，特别是传统渠道互联网发展的方向、道路方面的侵略。

　　互联网发展从刚刚开始到现在已经很多年了，电商我们也谈了很多企业，作为传统企业我们也焦虑了不少时间，电商究竟是什么样？我们的行业目前是什么样的态势，我这里总结了四点。

　　第一点，整个儿家居电商从2014年开始往家装电商发展，我们平时以卖货，包括现在改成了以家装为龙头带动电商发展形势，这个从2014年年初开始，首先是土巴兔，2013年年底红杉资本第一轮投资土巴兔。第二个是金螳螂收购家装易站，带动整个家装电商发展。我在2013年6月份提出了家装电商的概念，到了2014年开始发展。到了今天大家可以看到，好像每个星期都有家装电商的模式出来。前天我在杭州大自然做了一个家装的电商，空间升级版999的家装主材包，同时我们在网上发现，国美、东易日盛又搞了国美家，几乎每周都能发现类似的出来，这里揭示了我们这个行业内在的逻辑，我把这个总结为，我们这个行业会成为大的行业，以家装为龙头带动家具产品销售的行业，我归纳为泛家装电商行业。目前大家第一次接触这个概念可能会比较陌生，我今天仅仅是抛砖引玉，把这个提出来，如果大家需要深入的研究，可以在网上搜索我的一些文章，直接搜索“唐人”可以看到很多文章。

　　泛家装电商我总结为四点，四个一，第一个，流量入口，其实互联网给我们这个行业带来一个最大的变化，它提供了大量的信息，消费者在我们这个行业进行消费之前，它会大量的搜索，大量的信息搜索的行为，可能使得我们这个行业在线上有一个流量入口，当初我们分析土巴兔的特征，上午土巴兔也介绍了，他们的流量非常大。从另一个角度，我们会发现在线下的传统，大部分的消费者都会在网上进行产品的搜索和信息的搜索，这种现象使得我们离消费者越来越远，如果我们跟互联网没有关系。

　　第二个，大家可以关注一个3D云设计平台。我们互联网的发展，可能在下一步会变成3D，在虚拟空间交换的过程，而且3D比线上线下非常好的结合起来。我估计在座大部分都是第一次接触这个，我不想往深里讲，3D云设计，而且今年3D云设计会成为行业竞争的主导，这方面我们每一个企业都要关注。3月26日华夏陶瓷网邀请我到佛山做了一个演讲，这个演讲的主题叫终端再造，终端再造对传统企业我认为是下一阶段互联网发展的方向。这个终端再造就是用互联网的技术，包括我刚刚讲3D云设计的技术来改造我们的销售终端，提高运营效率，增强用户体验。

　　第三个，一系列的产品选择。现在我们看到一个趋势，把非标准的一些主材包标准化，甚至你看爱空间也好，假装易站也好，都开始推出以每平米多少钱为标价的主材包，这在我们传统中是不可思议的，很明显，60平方米的房间装修成本，即使是同样配置可以100平米、120平米，都不一样。为什么会出现同样标准，比如699元的爱空军，那是雷军投的我们叫小米家装，为什么会出现100平米699元包主材，他想通过这样的模式，使得我们原来非常复杂，非常个性化的过程，把它进行标准化，尽可能的减少消费者决策中间的复杂程度。这也一块也会带动我们整个建材的销售发生变化，这个变化目前刚刚开始，至于底下怎么走我们还在观察。主材包再往下走是品牌联盟的形式，未来整个营销会发生变化，这个变化是互联网家装。

　　第四个，一系列家装服务工程，不仅仅包括铺地板、瓷砖，甚至我家具配送安装等等都在里面，因为这里泛家装的概念把我们传统的几个不同的行业，像建材行业、家具行业，甚至家饰家纺。我们建材行业，陶瓷、马桶、地板之间的工艺、材料的区别远远大于地板和家具的区别，为什么地板属于建材行业，家具属于另一个行业，实际上我们再仔细往后推会发现，他们属于不同的设计阶段。装修设计的时候基本上不包括家具、家饰、家纺，家具我们现在有尚品宅配、索非亚。到了软装过程是另外一个设计平台，现在3D云设计平台也可能把不同阶段的设计全部统一，这个统一实际上改变了我们整个行业的结构。这是互联网给我们带来一个很大的变化。我们每一个企业有可能在这里面寻找自己的定位，自己未来发展的方向，对于我们大部分企业来说，这里面最大的一个关注点，未来得发展在这样的结构里必须是专注做到极致。你选择一个品类，我们刚才分了很多品类，十大已经多了，可能在未来的结构里，活下来的只有前三名，每一个品类，因为在信息透明的环境体制里，这个品类做到极致的企业，品牌和产品才能活下来。陶瓷可能好一点，其他的泛家居、大家居等等内在的扩张，实际上也反映了我的泛家装内在的联系。

　　为什么是泛家装而不是泛家居？泛家居更侧重于产品部分，家居商品，泛家装是从消费者的角度，消费者所进行的只有一个消费，家装消费，为什么我们家居电商发展到最后突然被家装电商所替代带着跑，也反映了消费者的需求。泛家装和泛家居的区别，我们讲全国定制的概念都是讲一个企业想进行品类扩张，我讲泛家装的概念是整个行业的框架、结构，他更要求的是我们每一个企业都在这里做到专注，做到极致，这是不同的，这是讲家装电商变成整个行业电商互联网行业发展的主流。

　　第二个，我们传统企业，不仅仅是陶瓷、卫浴，这两个品类我们在互联网上做到了，特别是陶瓷做了属于比较差的品类。包括家具这些在互联网做的很不错的品类，作为传统企业也遇到了问题，这个问题我总结为三点，我们所认识到的，或者我们所追求的电商，对于产生企业来说有三个问题，第一，不盈利，绝大部分家居企业电商不盈利。上一次我听说3月29日在天猫开了一次会，家居企业很多大佬都去了，大家经常碰到一起问你们有没有挣钱？大部分企业电商没有挣钱，但是后来是没有增量，他们电商做的时候，他可能营业额把线下的顾客拉到线上。第三点是最关键的，通过电商的发展，没有一个企业看到这样一种电商是企业发展。大部分企业的电商到1%、5%以上的很少，最多达到20%，但那是凤毛麟角，很少很少，大部分企业从电商这儿看不到未来的发展方向。去年在上海家具展的时候我组织了一场家居电商论坛，我提出的主题是双轨制的思考，双轨制破除思考，我们现在企业做电商都是双轨制，线下走一条传统的，线上做一个电商部门，在天猫开旗舰店，这种模式对企业来说是非常不好的一件事，可能我们没做的感觉不到，做了，越到后面越感觉到这种问题。后来我提出要改变现在电商的概念，第一，不要把电商定义为以天猫、京东这种模式的互联网的方式，其实电商可能有更多的，或者我们更多的应该有互联网化，互联网+的概念替代电商。第二，我们不以天猫的销售论电商英雄，一定要打破这两点。传统企业，目前在传统电商发展道路上越来越远。第三，传统家居渠道，我们的商场目前在电商发展和互联网发展上只有“电伤”，好像还没有出任何成绩，包括红星美凯龙、居然之家和其他的传统渠道，都陆陆续续的做了电商，但是都没有做出来，甚至都没有看到方向。最近我们看到居然、红星也好，都改变了他们的电商发展策略，居然做了以设计师为入口的模式，红星也改变了，有一个叫红星装修沟，也在做家装电商，我们从这两个渠道巨头电商的变化可以看到我们整个行业的变化。红星的电商跟居然的电商原来都不一样，红星要做线上的商城，都没有做成，都没有很好的结合。

　　我们要问，我们互联网对企业来说，我刚刚讲的三大态势，第一，整个行业由家居电商向家装电商转化，而且以泛家装电商的形式出现。第二，我们家居企业在传统电商的道路上越走越远。第三，传统家居渠道在发展中，基本上到现在为止我认为还没有找到方向。这是整个行业的发展趋势。

　　针对这样几个趋势我们提出几个问题。互联网对我们企业来说究竟意味着什么？第二个，在互联网化的道路上我们怎么前进。第三个，我们现在能做什么？大家不要把互联网想的那么神秘，对于我来说互联网我总结为就是信息互动，你怎么运用这些技术，不管是移动、PC，你怎么运用它跟消费者更好的互动。我把传统天猫式的电商总结为两句话，第一，用户于用户之间信息胡同，第二，用户与商户之间的信息互动。用户与商户之间的信息互动大家知道，我展示商品，我问价等等，实际更重要是用户与用户之间的信息互动，用户与用户之间的信息互动使得我们整个行业的信息变的更透明。齐家网模式的团购，就是在BBS和信息互动的基础上产生的商业模式。我们所谓互联网化的概念落实到我们企业，运用互联网信息互动的功能区改善我们企业的运营效率，提高我们用户体验。我们把目标变成一个比较具体的东西，在这里我提出传统企业互联网化发展的四项基本原则，也是四个一。刚刚我们讲的四个一是泛家装的结果，现在讲的四个一是传统企业互联网化的基本原则。

　　第一个，一个根本目的。我们好像现在做电商当做做电商，因为别人做电商我们必须做电商，我们把做电商变成了目的。实际上不是，电商永远不是目的，如果做电商不能提高我们的运营效率和用户体验，做电商又有什么意义？没有任何意义。这个根本目的叫做提高我们企业的核心竞争力，这是我们用互联网的根本目的，千万不要本末倒置。

　　第二个，一项核心业务，这是这里最重要的。我们企业核心业务是什么？当我们一旦走了电商双轨制之后我们就搞不清楚了，究竟电商是你的核心业务，还是你的线下是你的核心业务，对我们绝大多数企业来说，99%的企业来说线下是核心业务。我们电商结合第一条，一个根本目的，我们互联网化发展也好，我们电商发展也好，我们电商发展的目的是为了更好的加强我们线下的联络，这个话听起来好像很矛盾，但是确实是这样，如果你能把这句话想清，想通了，我们整个儿就比较容易了，我们发展互联网是为了加强我们线下，当然这个线下大家一定要注意到，不管我们是商场也好，我们是企业也好，我们这个行业是非常不健康的行业，大家都知道。我不知道陶瓷行业有多少企业，家具企业有5万、8万的企业，我们整个市场用得了这么多吗？需要这么多企业吗？不需要，因为整个行业发展我称为商业房地产发展的畸形直路，包括我们的商场，商场越盖越大，越盖越多，有的地方明显超了饱和，为什么还在发展，因为他的利益不是商场的利益，而是商场背后的房地产，这种情况下我们这个行业是畸形的，这个是我们必须要牢记的，在牢记的前提下，我们如何加强线下传统渠道，怎么用互联网武装，改善我们传统渠道，增强我们传统渠道的核心竞争力。一旦当你发展电商之后发现天天打架，电商上要销售最精密的，你要用最好的，最具性价比的产品去做，你线上线下怎么做？会非常的困难。这时候往往大家开始迷失方向，我到底发展线上还是线下的？我们一个根本目的，一项核心业务。

　　第三个，一场组织变革。我们发展电商，不是说我们成立一个电商部门，在天猫开个店就完了，没那么简单，当然我们还有怎么运营和逃犯的问题，但不是我考虑的。他必须是一个新的环境下，一种新的运营模式，一种新的运营思维，这样一种运营模式和运营思维我没法展开了讲。我们现在讲到互联网思维，互联网思维其实很多东西跟互联网没关系，只是互联网时代的思维，我们讲到用户体验，我们以前离用户太远了，我们企业跟用户之间根本没有任何直接联系，我们不知道我们的用户是谁，他们究竟需要什么样的，企业打交道的也都是经销商。现在因为新的这些企业出来，他们要超近路，他们要对用户有更好的关心，他们对用户体验有更好的方法，这时候我讲是互联网时代。我们的思想要变，我们组织构架要变。我4月2日参加了一个门业互联网化论坛，TATA木门董事长吴晨曦是我非常欣赏的，他的互联网思维非常棒，他说整个组织构架要变，而不是我一级一级往下发指令领导，而是整个组织构架是倒过来的，而是上面一级一级往下支持，你最快反映是在你最基层。我们的运营成本结构要发生变化，更重要的是我们的分配机制要发生变化，利润分配机制要发生变化。如果我们在传统的既得利益占主导的情况下，我们互联网发展就会非常难，因为既得利益者会阻碍互联网发展。这是第三点，一场组织改革，所以不要把它想得那么简单，没那么简单。

　　第四点，一场持久战争，尊龙app最新版本下载官网互联网的改变，互联网化或互联网+的概念，一定是持久的，连续的变化，绝对不是说我们争取，像我们很多公司一样，我们快一个董事会，高层决定我们上电商项目，砸3000万、5000万、1亿，我们争取今年达到什么样的目标，明年达到什么样的目标，那都是天方夜谭，没有任何意义，他应该是渐进的，局部变化带来的，企业整个情况的进化。在这个进化过程中，我们优秀的企业开始脱颖而出往前走了，来不及净化的，或者净化方向不对的那些企业会被淘汰，所以这是物种净化的过程。大家如果回去想想，我们过多少年再回过头想，只不过互联网化的发展使得这个净化，我们原来要十年、二十年发生的变化，可能我们在一两年之内就会看到，这一点是非常惊奇的。现在我们讲马云的天猫、淘宝，我们可以打上传统的标志，它已经是传统的，我们今天是O2O大会，天猫在O2O的方向上，他就是拼命想做O2O，但是一直没有做起来，他的结构已经不能适合于现阶段的互联网化的发展，也就是说可能后面就会有新的企业出来替代。

　　说了这些，我们企业该做什么？这里我们刚刚讲到一个根本目的，一项核心业务，异常组织变革，一场持久战。对于我们企业来说，马上现在就能够做的，我今年推出的概念终端互联网化再造，不管你企业未来的发展是什么样的，我如果利用互联网技术，重新构造我的营销终端，使我们能够在整个竞争中领先一步。

　　未来的渠道我总结一下有六大特征。第一个，线上线下一体化，也就是说在未来是没有线上线O也不存在了。我这里可以举一个例子，美乐乐大家可以观察一下他的小店，500、600平米，你可以直接到他的网站，你去了他的网站就会有人把你往线下拉，到他们店里。他的店里500、600平米，只有五分之一的产品摆出来，比如一套卧房家具只摆出来一部分，还有一部分在哪儿，导购小姐把你拉到计算机前，上美乐乐的网，到网上看他另外的梳妆台等等这些东西。你说这个行为是线上行为还是线下行为？大家想想看，当我们消费者选好了家具，是在美乐乐的线下店里，用计算机上到美乐乐的网站上实行支付，你说这是线上行为还是线下行为？我在美乐乐线下看了之后，我又到美乐乐的网站上看，消费者没有意识是线O，所以永远不要对消费者谈O2O，消费者是不在乎这个，他们也不懂。未来一定是线上线下一体化。

　　第二个，虚实交换展示。未来整个商户空间是虚拟和实体结合的，我们厂立一个企业有1万个产品，我一个店铺哪怕大一点，500平米，他放下的SKU是有限的，这种情况下线上线下的交互使得我们在空间上和时间上扩大了，现在这个技术也越来越成熟了，特别是我们的3D技术，虚拟现实的技术越来越成熟，基本上能够完成这些任务。

　　第三个，信息透明。信息透明对我们企业是很痛苦的事情，即使我们想统一价格可能都很难尊龙人生就是博d88，但这是一个必须做的过程，所以我们必须逐步的做。大家一定要知道，我们改革过程一定是一场持久战，一定是逐步完成的，不是一夜之间完成的。信息透明，包括统一价格，明码标价都必须要做到，做不到我们就会被淘汰。

　　第四个，用户体验至上。未来的渠道会更小，更有效率，我们现在整个渠道的评效是非常差的，我看过数据，平均我们这个行业评效2000多，可能互联网上更高达到1.5万，通过互联网化的概念，我们不需要那么多的商店，我们商店店铺的面积也不需要那么大，未来对于我们渠道来说是一个非常大的压力。对于我们企业压力也大，要不然你就跑到前面，要不然你就被淘汰。未来我们这个行业新常态，每年要倒闭多少企业是非常正常的，而且是非常健康的形象，不要认为我们企业今年哪一个地方又倒闭多少家企业了，好像很恐慌，不是的，我认为是很健康的发展趋势。我们现在渠道不集中，产品品牌不集中，这些问题都要通过互联网，而且互联网在聚焦，品牌集中加速非常快，一旦你走上了正常轨道，这个速度会非常快。比如讲到土巴兔，土巴兔过年前的流量和过年后的流量，现在已经达到了100多，这个增长想是非常快的。

　　未来是差异化的，各种不一样的形式都会存在，比如美乐乐现在在布局线下大店，齐家网也在布局线下大店，美乐乐经营模式和齐家网经营完全不一样，这时候店与店之间会形成差异化，我们品牌也要在差异化中选择自己的发展方向。根据我的判断，微量渠道的差异化，我们品牌不可能在这个地方卖得好，在那个地方也卖得好，可能必须选择选择渠道发展。

　　我临时改变了我今天演讲的内容，这就是通过互联网化进行终端再造，这可能是我们目前传统企业发展互联网唯一现实的，而且可以立即做的一件事。谢谢大家！